В конце 60-х годах американским исследователями были сформулированы четыре основных подхода к личным продажам. Несколько позже, был выделен еще отдельный тип личных продаж.
5 типов личных продаж.
- Продажи основанные на стимулирование отклика.
- Продажи основанные на управлении психологическим состоянием.
- Продажи основанные на удовлетворение потребностей.
- Продажи основанные на решение проблемы.
- Консультационные продажи
Методика личных продаж, стимулирующая отклик в своей основе использует метод продолжающегося подтверждения, продавец раз за разом, получает подтверждение от клиента «да», до тех пор, пока клиент полностью не согласится с торговым предложением. Эту методику можно видеть в действии в различного рода ТВ продаж по телевизору, в ходе которого предлагается «уникальная возможность…» и т.д.
Если вы внимательно будете смотреть эти программы, то вы увидите, что в ходе презентации используются «риторические» вопросы – крючки, цель которых вызвать у телезрителя предварительное согласие. Например, «вы хотите сэкономить…», «вы хотите иметь хорошую физическую форму, не тратя много времени» и т.д.
Методика личных продаж, использующая психологические состояния построена по другому принципу. Она исходит из того, что, в сущности, процесс покупки у покупателя проходит одинаково и покупатель проходит определенные последовательные психологические состояния. Задача продавца вызвать и вести покупателя через эти психологические состояния.
Именно в рамках этого подхода была разработана методика АИДА – сокращенная аббревиатура английских терминов (внимание, интерес, желание и действие). Эта методика используется при подготовке презентаций. Она описана в любой книге, которая посвящена вопросам публичных выступлений, либо подготовке презентаций. Такой подход требует использования достаточно жесткой структурной презентации, которая профессионально должна проигрываться продавцом.
Методика личных продаж, которая использует в своей основе удовлетворение потребностей, в отличие от первых двух в большей степени ориентирована на покупателя, на его ожидания. Эта методика исходит из того, что покупатель покупает для того, чтобы удовлетворить свою потребность или набор потребностей. В этом случае, продавцу надо правильно определить или выяснить «реальные» потребности покупателя. После того как он это сделает, он может сформулировать свое предложения в зависимости от того оно может удовлетворить покупателя.
В рамках этого метода были разработаны так называемые опросные методики. Это последовательность типов вопросов, которая, в конечном счете, позволяет определить и выйти на потребности и их актуализировать покупателя. Это известные методики вопросов ADAPTA и SPIN. Они описаны в специальной литературе, поэтому их приводить нет смысла.
Методика личных продаж, ориентированная на решение проблемы является логическим продолжением этого метода. Но она делает акцент, не на выяснение потребностей покупателя, а на выяснение проблем, которые хочет решить покупатель. Задача продавца выяснить проблемы, которые интересуют покупателя, и предложить варианты решения для покупателя до тех пор, пока сделка не совершится. Понятно, что такой подход достаточно трудоемкий и требует больших усилий от продавца и ориентирован на более сложные продажи, когда речь идет о сложном техническом решении или дорогой сделки. В этой ситуации стоимость встречи или контакта высока.
Позже появился подход который можно было выделить как консультационные продажи. Здесь продавец выступает в роли эксперта, который помогает покупателю сделать выбор. Продавец выступает в роли консультанта и помогает сделать выбор, например в магазинах компьютерной техники. Задача продавца обладать большими техническими знаниями, чем покупатель и быть экспертом по своей товарной группе.
Виды и типы продаж.